I. Contexte

Le Petit Cartel est une marque Française Basée sur Bali en Indonésie qui commercialise de la maroquinerie faite à la main en série limitée pour aller à l’encontre de la “fast fashion”.

La marque a obtenu une première traction organique grâce à sa stratégie de contenu et ses produits de qualité mis en avant par des influenceurs sur Instagram.

Les résultats étaient déjà bons, mais l’écosystème marketing est incomplet : pas de stratégie publicitaire et pas d’e-mail marketing notamment.

Notre mission était donc claire, mettre en place un écosystème growth sur-mesure afin d'appuyer la traction organique et scale.

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BILAN :

• CA mensuel multiplié par +84% en 30 jours
• ROAS +649%
• LTV augmentée de 27%
• +29% des revenus générés via l'emailing
• +22 mois de collaboration

II. Plan d’action

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Etape °1 : Préparatifs

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Audit de tout l'écosystème :

• Pas de Social Ads ni de Search ads en place
• Sous exploitation du trafic organique
• Pas de flows d'email marketing optimisés
• Pas de système de tracking de des performances (post iOS 14) = Pilotage à l'aveugle
• Large catalogue de produits et rotation des bestsellers selon collection = Approche marketing propre à la mode

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Réflexion et création d’un avatar client le plus complet possible :

• Recherches sur l’audience
• Bénéfices émotionnels
• Fonctionnalités
• Émotions clés
• Objections
• Douleurs

L’avatar client représente le fondement de toute la stratégie marketing.

Vous pouvez retrouver un article qui présente notre méthodologie en cliquant ici.

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Définition des KPI :

Nous avons ensuite défini les indicateurs clés de performance afin de pouvoir prendre des décisions sur la base des objectifs chiffrés de la marque.

Les KPI principaux sont les suivants :

• CPA (Coût par achat) cible
• CPATC (Coût par ajout panier) cible
• ROAS (Retour sur investissement publicitaire) cible
• Revenus cible
• Budget
• Taux de conversion
• Panier moyen
• LTV

À nous de les dompter.

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Etape °2 : Lancement

Mise en place d'un système d'attribution :

Quand nous avons commencé cette collaboration nous n’étions pas confrontés aux problématiques de tracking.

Puis iOS 14 est apparu.

Nous avons donc du mettre en place un outil d’attribution avancé (ici Wicked reports) qui nous permette de prendre des décisions sur la base de données plus fiables que les différentes plateformes publicitaires.

Vous pourrez retrouver un article à ce sujet en cliquant ici.

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"Quick Wins" :

Dès l'onboarding d'un client chez Kibers, nous avons tendance à implémenter les actions pour générer 80% des résultats avec 20% des efforts dans un premier temps.

L'idée étant de dégager un maximum de profitabilité de l'existant pour investir davantage dans l'acquisition.

Pour Le Petit Cartel la stratégie était simple :

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1. Lancement de campagnes de remarketing sur Facebook Ads
2. Lancement des campagne Search & Shopping sur Google Ads
3. Implémentation d’une stratégie d’email marketing.

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Etape °3 : Scaling

Facebook Ads, Google Ads et les flows d'emails sont en place.

Les trous les plus gros sont “bouchés”, maintenant place à l'optimisation et au scaling.

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Facebook Ads :

Sur la partie Facebook Ads,  l'enjeu principal est la création publicitaire. L'idée étant de respecter l’image de la marque tout en allant chercher des visuels percutants et performants.

Nous avons d'abord testé plusieurs formats :

• Collection
• Image
• Carrousels
• Vidéo
• GIF

Au niveau des sujets, le focus s'est portée sur :

• Les procédés de fabrication
• Les matières
• Les influenceurs qui portent ces produits (type "Contenu généré par les utilisateurs = UGC)
• Ce que représente le fait de porter des produits de cette marque

Nous avons ensuite identifié les produits “winners”, ceux qui génèrent le + de ventes pour le meilleur coût d’acquisition afin de focaliser nos efforts sur ces derniers.

L’objectif ici est de proposer à la marque l’acquisition la + rentable possible, tout en scalant.

RÉSULTAT : ROAS 384% sur l'ensemble de la collaboration.

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Google Ads :

L’objectif de Google Ads dans une stratégie multicanal est principalement la conversion.

L’idée étant de convertir en remarketing sur ce levier les clients venant du Social Ads, de l'organique, de l'influence tout en faisant aussi de l'acquisition.

Pour cela, deux types de campagne ont été privilégiés en broad :

• Réseau de recherche (Acquisition + Branding)
• Google Shopping -> Google Smart Shopping -> Performance MAX

Sur des périodes de lancement de nouvelles collections/promotions, des campagnes Display et YouTube Ads en Retargeting ont aussi été mises en place, toujours dans un objectif de performance.

‍RÉSULTAT : ROAS 881% sur l'ensemble de la collaboration.

Emailing :

Les objectifs sont les suivants :

• Faciliter le 1er achat
• Inciter au réachat
• Ancrer les valeurs de la marque dans la tête de leurs potentiels clients actuels

Nous avons accompagné notre partenaire dans la mise en place des flows suivants :

• Flow d’abandon de panier
• Flow win-back (Quand un client n’a pas acheté depuis + de X jours sur votre site)
• Flow post-achat (Proposer la meilleure expérience d’achat possible et faciliter le réachat)
• Flow de bienvenue (Inscription Newsletter)
• Flow Browse Abandonment (Quand une personne inscrite à votre Newsletter visite une page produit sans effectuer d’autres actions)

Tout cela couplé à une stratégie de Newsletters informationnelles et promotionnelles.

RÉSULTAT : Augmentation du CA de +22% dans les 3 premiers mois. 29% du CA actuel vient de l'emailing.

BILAN :

• CA mensuel multiplié par +84% en 30 jours
• ROAS +649%
• LTV augmentée de 27%
• +29% des revenus générés via l'emailing
• +22 mois de collaboration

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Le scaling continue, affaire à suivre...

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