L'avatar client ultime en 7 étapes

Une stratégie marketing gagnante en e-Commerce repose sur un concept fondamental :

L’avatar client.

Sans un avatar client en béton :

• Compliqué d’écrire des textes qui convertissent
• Impossible de trouver de nouveaux angles marketing
• Difficile de proposer des offres qui plaisent à votre audience

Et un site e-Commerce sans conversion, sans offre valable et mal marketé c’est comme

Mais comment définir un avatar client le plus complet possible ?

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Les 2 étapes de base pour votre avatar client

La première étape avant même d’écrire votre avatar client est de connaitre votre audience sur le bout des doigts.

Faites toutes les recherches possibles sur vos prospects pour les connaitre mieux qu’ils ne se connaissent eux-mêmes.

Une fois que vous êtes entré dans leur tête, il est temps de structurer tout ça dans l’avatar client en 2 étapes :

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1. Bénéfices émotionnels

Quels sont les bénéfices qu’apporte votre produit à vos clients ? Listez en le maximum.

Par exemple pour une voiture :

• 5 étoiles au crash test
• Volume interne spacieux
• Coffre pouvant contenir 4 valises
• De 0 à 100km/h en moins de 10 secondes
• Ne passez pas inaperçu avec la nouvelle couleur anthracite

L’idée ici est de trouver les pensées, sensations/émotions positives, boost d'ego, changements de paradigme, solutions à des problèmes apportés par votre produit.

Ces arguments sont parfaits pour parler à une audience froide qui ne vous connait pas.

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2. Bénéfices mesurables

Ici vous allez lister les bénéfices mesurables.

Par exemple :

• Paiement en 3 fois sans frais
• Ingrédients 100% naturels
• Satisfait ou remboursé
• Fabriqué en France
• Livraison offerte

Ces arguments seront la cerise sur le gâteau et permettront de convertir un prospect indécis. Ils aideront aussi un acheteur à rationnaliser son achat.

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L’avatar client ultime en 5 étapes

La plupart des marketeurs s’arrêtent la.

Alors qu’il y’a moyen d’aller beaucoup plus loin dans l’avatar client pour maximiser les performances de votre stratégie marketing.

Il faut pour ça trouver la réponse à cette question :

“Comment voit-il le monde ?”

5 étapes pour y parvenir :

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1. Résumer ce qu’on vend vraiment en 1 mot

On ne vend pas un régime alimentaire on vend de la confiance en soi.

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2. Quelles sont ses émotions clés ?

En choisir 1 ou 2 parmi les 5 suivantes :

• Colère
• Peur
• Douleur
• Honte
• Avidité / Statut / Être mieux que

Quels sujets principaux provoquent ces émotions ? En lister un maximum.

Par exemple une personne en surpoids aura probablement honte de sa condition physique. La douleur est surement la 2ème émotion majeure.

Ces 2 émotions négatives sont provoquées par :

• Les normes sociales qui montrent des mannequins aux physiques parfaits
• Le fait d’être essoufflé après avoir monté quelques étages à pieds
• Le fait de monter sur la balance chez le médecin
• Une transpiration abondante
• Etc.

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3. Quels sont ses préjugés/objections par rapport à votre niche ?

En lister un maximum.

Pour reprendre l’exemple de la niche de la perte de poids :

• “Mon métabolisme est mauvais, je ne peux pas perdre de poids.”
• “Il est impossible de manger sain et bon à la fois.”
• “Je vais avoir faim tout le temps.”
• Etc.

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4. Y’a-t-il différents avatars ?

Toujours dans la niche de l’alimentation, il est possible de vendre vos produits :

• Aux hommes
• Aux femmes
• Aux sportifs
• Aux personnes actives qui n’ont pas le temps
• Aux adolescents
• Etc.

Votre approche marketing ne sera pas la même mais ces différents avatars sont des tests intéressants à mener.

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5. Quel est le prisme à travers lequel il voit l’offre ?

Il y’en a 10 possibles :

• Complexe d’infériorité : “Je ne suis pas assez bon”
• Complexe de supériorité : “J’en sais plus que les autres”
• Manque de confiance en soi : “Je n’en ai pas la capacité”
• Vulnérabilité : Craindre a fatalité, le futur.
• Dépendance vis à vis des autres : “Je n’y arriverai jamais seul”
• Indépendance vis à vis des autres : “Je n’ai besoin de personne”
• Perfectionnisme : “Tout doit être parfait, pas le droit à l’erreur”
• Recherche d’approbation : Avoir besoin d’impressionner, de plaire
• Négativité / Pessimisme : Être en colère sur tout
• Manque de confiance : Ne font confiance à rien ni personne

Essayez de définir ou se situe votre avatar client selon ces 10 prismes.

Pour finir sur l’exemple de la niche de la perte de poids, les prismes probables sont :

• Complexe d’infériorité
• Manque de confiance en soi
• Dépendance vis à vis des autres

Si vous passez le temps nécessaire sur ces 5 étapes, vous aurez une très bonne base pour trouver les angles marketing, les tournures, le ton, les émotions à employer avec votre audience cible.

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A vous de jouer

Ne négligez pas la création de votre avatar client.

C’est une base nécessaire à toute stratégie marketing digne de ce nom.

Pour faire les recherches sur votre audience et définir l’avatar client il n’est pas aberrant de considérer 2 à 4 jours de travail initial.

Prenez ensuite l’habitude de creuser chaque semaine vos recherches sur votre audience cible pour en apprendre toujours plus.

Vos taux de conversion et votre trésorerie vous remercieront.

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