Connaissez votre audience mieux qu’elle ne se connait elle-même
Établir une stratégie marketing sans connaître son audience et son marché c’est comme aller chasser le lion avec un lance-pierres : c’est voué à l’échec.
Pour pouvoir adopter le ton et le message qui vont raisonner dans la tête de vos clients, vous devez les connaître sur le bout des doigts.
Et pour ça, vous allez chercher les endroits ou ils s’expriment librement et les pages qui leur sont adressées.
Réfléchissez.
Oui, je parle des avis clients et des pages et publicités de vos concurrents.
Enfin vous allez devoir établir le niveau de conscience de votre audience cible et le niveau de sophistication de votre marché.
Avis clients et concurrents : Votre mine d’or
Même si vous ne vous êtes pas encore lancés, vos clients ont déjà donné leur avis sur votre produit.
Comment c’est possible ? En un seul mot :
Concurrence.
A moins d’avoir un produit innovant et de créer votre propre marché, vous évoluez dans un marché concurrentiel.
Et c’est tant mieux : vous allez pouvoir en tirer parti pour entrer dans la tête de vos prospects.
Il y’a 1001 endroits sur internet ou vous pouvez trouver votre audience qui parle librement de votre niche :
- Commentaires et vidéos YouTube sur les produits de vos concurrents
- Avis clients sur les sites de vos concurrents
- Avis client sur les sites comme Trustpilot
- Réseaux sociaux de vos concurrents : commentaires sous les posts, les posts créés par les clients eux mêmes en taggant la marque, etc.
- Avis clients sur Amazon
Évidemment, si vous avez déjà vos propres avis clients il suffit de creuser pour trouver ce qui revient le plus souvent.
Notez leurs objections, leurs problèmes, leurs inquiétudes, les bénéfices qu’ils aimeraient tirer des produits, etc.
Notez tout.
Au delà des avis clients, vous trouverez des informations précieuses sur votre audience chez vos concurrents :
- Leurs sites web, notamment les pages produits
- Leurs extraits de presse
- Leurs newsletters e-mail
- Leurs bibliothèques publicitaires
Quels angles marketing sont utilisés ? Quel ton ? Quels arguments ?
Gardez ces informations au chaud pour la création de votre Avatar Client et de votre Stratégie Créative.
Niveau de Conscience et de Sophistication
Dans Breakthrough Advertising, Eugene Schwartz définit un marché selon deux indicateurs :
Son niveau de conscience et son niveau de sophistication.
Pour entrer dans la tête de vos prospects et choisir le bon message marketing vous devez réfléchir à ces deux variables.
Le niveau de conscience est défini sur 5 niveaux et représente le niveau de connaissance de votre prospect par rapport à son problème et votre solution :
- “Unaware” : Le prospect ne sait pas qu’il a un problème.
- “Problem Aware” : Le prospect est conscient de son problème mais n’a pas de solution.
- “Solution Aware” : Le prospect connaît différentes solutions mais n’a pas choisi.
- “Product Aware” : Le prospect connaît votre marque mais ne sait pas quel produit choisir
- “Aware” : Le prospect sait ce qu’il veut mais est sensible au prix.
Votre communication va dépendre de ce niveau de conscience : vous n’aurez pas le même discours auprès de quelqu’un qui n’est pas conscient de son problème VS quelqu’un qui sait ce qu’il veut mais cherche le meilleur prix.
Le niveau de sophistication, quant à lui, définit l’état de concurrence de votre marché.
Il va conditionner votre stratégie marketing et votre communication.
Voici les 5 niveaux et les angles de communication adaptés :
- Niveau 1 (monopole) - Allégation basique - Ex : “Perdez vos kilos superflus”
- Niveau 2 (faible concurrence) - Allégation plus poussée - Ex : “Perdez 10 kg en 4 semaines”
- Niveau 3 (concurrence moyenne) - Introduire un mécanisme - Ex : “Cette nouvelle molécule facilite la perte de poids”
- Niveau 4 (concurrence élevée) - Amélioration du mécanisme - Ex : “Cette nouvelle molécule permet une perte de poids rapide sans faire de régime”
- Niveau 5 (concurrence extrême) - Identité - Ex : “Fit Father Project : La perte de poids pour les quarantenaires actifs”
La grosse majorité des marques vont se situer dans les niveaux 4 et 5, ce qui souligne l’importance du branding et du positionnement en e-Commerce.
Itérez
En conclusion, creusez les avis clients, les contenus de vos concurrents, cherchez le niveau de conscience de votre audience et le niveau de sophistication de votre marché.
Mais ne faites pas ce travail qu’une fois : Itérez.
Cherchez à être en contact avec votre audience le plus possible, faites des recherches hebdomadaires, notez vos enseignements.
Et définissez une stratégie marketing qui convertira vos prospects mieux que jamais.
