Le seul indicateur Marketing capable d’augmenter drastiquement votre ROI
Il existe des centaines d’indicateurs marketing de nos jours.
Vous avez surement déjà entendu parler de certains :
- Cout par clic (CPC)
- Click-Through Rate (Taux de clic = CTR)
- Taux de rebond
- Cout par lead (CPL)
- Cout d’acquisition client (CAC)
- Taux de conversion
- Retour sur investissement publicitaire (ROAS)
- Valeur long terme (Lifetime Value = LTV)
- … et bien plus.
Il serait tentant de passer en revue leurs avantages et inconvénients.
Mais qui a le temps pour ça ? Allons droit au but.
L’indicateur le plus important pour une marque e-Commerce qui souhaite se développer est la LTV (Lifetime Value = Valeur long terme client).
Pourquoi la LTV est un indicateur marketing important ?
Les marques e-Commerce, en particulier celles de produits consommables, vivent ou meurent selon leur capacité à améliorer leur LTV.
Une LTV qui s’améliore signifie que :
- Votre marque se développe.
- Les clients sont satisfaits, ils aiment vos produits et reviennent acheter.
- Votre acquisition est optimisée pour apporter des clients qualifiés, ce qui signifie que les coûts publicitaires diminueront au fil du temps.
Comment tracker la LTV ?
La LTV est difficile à tracker.
Pourquoi ?
Parce que les outils standards comme Google Analytics ou Facebook Ads Manager ne permettent pas son calcul.
Il faut être capable d'identifier les acheteurs uniques et de leur attribuer les revenus de manière précise et individuelle sur le long terme.
Vous pourriez utiliser votre CRM ou votre processeur de paiement. Mais cela impliquerait de passer par des manipulations méticuleuses sous Excel.
Ou alors vous pouvez utiliser un logiciel de tracking tiers comme Wicked Reports.
L’analyse en cohortes de Wicked Reports décompose la LTV en différents groupes de clients par fenêtres de temps.
Voici l’exemple d’un de nos clients :
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Plus la LTV d’une cohorte est élevée, plus les clients acquis pendant cette période de temps étaient qualitatifs en termes de panier moyen et de récurrence.
Par exemple les clients du mois de mars ont une LTV à 4 mois de 169€ alors que ceux de janvier ont une LTV à 6 mois de 157€.
En 2 mois de moins, les clients de mars ont déjà rapporté plus que ceux de janvier en moyenne.
Comment utiliser la LTV pour augmenter la profitabilité de votre site e-Commerce ?
La question critique ici est donc :
Qu’est ce qui a changé en mars pour apporter des clients plus qualifiés ?
Le rapport des ventes par attribution “Last clic” (dernier clic) de Wicked Reports permet de voir de quelles campagnes marketing viennent ces clients :
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Il est également possible d’explorer les ventes associées à chaque campagne dans le détail.
Ces données permettent de creuser et de trouver les parcours des clients les plus qualitatifs.
Voici par exemple un parcours client à haute LTV qui provient de la campagne d’acquisition Google :
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Pour résumer ce parcours client :
- Premier point de contact avec la marque en janvier 2022 via une publicité Facebook
- Achat de 118,30€ dans la foulée
- 11 points de contact via des emails marketing et des publicités Google
- Nouvelle commande en mars 2022 pour 242,70€ suite à un clic sur une publicité Google
- Dernier point de contact connu en mai 2022 via email
En analysant ces données et celles des autres parcours clients de la période il est possible de dessiner des tendances et savoir quels canaux d’acquisition / audiences / campagnes / produits /parcours attirent les clients les plus qualifiés.
Et bien sûr de répliquer ces tendances à forte profitabilité.
Ce niveau d’analyse donne un avantage considérable sur les concurrents qui se concentrent uniquement sur l’acquisition. Avec ces données, vous pouvez attirer les clients les plus qualitatifs et voir votre rentabilité exploser.
Plus de devinettes, uniquement de la data précise et actionnable.
